Sam Walton, l'uomo che ha rivoluzionato il commercio

Il sole del Missouri filtra attraverso le finestre impolverate. Sam Walton osserva la luce che si riflette sulle lattine allineate sugli scaffali.

Ha 25 anni e un negozio sulla cui insegna si legge Eagle. Non è molto, ma è un inizio, e lo ha costruito da solo. Il pavimento scricchiola sotto le sue scarpe consumate mentre controlla l'inventario.

Ha un fiuto per gli affari, dice la gente. Lui annuisce, ma dentro sa che è più di questo. È fame, è il desiderio di costruire qualcosa di grande.

Il valore di un Dollaro

Nato il 29 marzo 1918 e cresciuto durante la Grande Depressione, Sam ha imparato presto il valore di un Dollaro. Mungere le mucche dello zio all'alba, imbottigliare il latte, consegnare giornali porta a porta. Ogni centesimo contava.

Suo padre, Thomas, un agricoltore che lottava contro una terra avara, decide presto di trasferire la famiglia in Missouri. Sam osserva il mondo cambiare dal finestrino di un'auto scassata, le mani sporche di inchiostro e polvere, in viaggio verso nuovi sacrifici.

Alla David H. Hickman High School, Sam eccelle. Non per passione, ma per necessità. Lo chiamano "il più versatile", ma per lui è solo un'etichetta. Dopo il diploma trova lavoro in una fabbrica di munizioni dove conosce Helen, che diventerà sua moglie.

Poi, la Seconda Guerra Mondiale, gli ordini urlati e i giorni che si confondono. E Sam, che in un modo o nell’altro torna a casa tutto intero, determinato a costruire la vita che vuole.

La beffa

Dalla guerra Sam torna con un piccolo capitale, 5.000 dollari accumulati grazie alla paga dell’esercito. Parte da quelli, e convince il suocero a concedergli un prestito di 20.000 dollari. Ha un progetto e non ha paura di indebitarsi per realizzarlo.

Sa, perché lo ha capito osservando il mondo attorno a lui, che dopo anni di rinunce dettate della guerra le persone hanno voglia di circondarsi di tutto quello a cui hanno finalmente accesso. E lui vuole essere pronto a dargli quello che cercano.

Apre il suo primo negozio a Newport, Arkansas .Gli scaffali sono sempre pieni, i prezzi bassi. La gente entra, compra, esce. Il registratore di cassa suona ininterrottamente. Nel primo anno di apertura Sam incassa 80.000 dollari… Niente male se consideriamo l’investimento iniziale di 25.000 dollari. Ma nel giro di tre anni l’incasso arriva a 225.000 dollari!

Ma il successo va gestito, e difeso. Il giovane Sam ha talento e intuizione ma, nonostante l’esperienza fatta in guerra, non è preparato ai colpi bassi del fuoco amico.

A metterlo a tappeto è il proprietario dell'immobile, P.K. Holmes: per qualche mese tiene d’occhio il flusso di clienti che affollano il negozio e stima il giro d’affari. Poi, fa la sua mossa: non rinnova il contratto di affitto a Sam e lo sbatte fuori dal suo negozio, che continua poi a gestire in autonomia.

È una lezione amara per Sam: l’attività in cui aveva messo tutto se stesso gli viene portata via per un dettaglio che aveva pensato secondario, ma che si è dimostrato invece determinante. Sam prende nota: progettare, programmare, monitorare. Senza lasciare nulla al caso, in balia degli eventi o dei piani altrui.

Il primo Walmart

Stringe i denti e si trasferisce a Bentonville, dove apre il "Walton's 5&10". Questa volta dispone di un capitale maggiore, e, anche se l’investimento si fa sentire, si premura di possedere sia il negozio che l'edificio.

Il pavimento è lo stesso legno scricchiolante, ma c'è una determinazione nuova nei suoi occhi. Con suo fratello Bud al fianco, espande l'attività. Viaggia per il Paese, osserva, annota. Quello che vede conferma la sua intuizione iniziale: sono i prezzi bassi ad attirare le masse crescenti di persone che, finalmente, possono permettersi di possedere qualcosa dopo anni difficili. Decide di fare di più.

Nel 1962 apre il primo Walmart a Rogers, Arkansas. Un capannone illuminato da luci al neon, pieno fino all'orlo di merci a basso costo. C’è di tutto, ed è alla portata di tutti. La gente arriva in massa.

Ora che il modello è collaudato, è il momento di replicarlo. Sam Walton usa i ricavi del negozio a Rogers per aprire 24 nuovi negozi sparsi per l’Arkansas.

Le vendite raggiungono 12,6 milioni di dollari. Ma non è abbastanza. Sam spinge per espandersi in nuovi Stati: Missouri, Oklahoma, Texas. Ogni nuovo negozio è un altro mattone nel suo impero crescente.

Gli anni passano e Sam non si ferma. Il mondo si sta evolvendo rapidamente e Walmart introduce innovazioni tecnologiche: sistemi informatici per gestire l'inventario, codici a barre per monitorare le vendite. Ogni dato raccolto è un’informazione che permette di evolvere il modello e vedere di più. I Walmart diventano cattedrali del consumo, enormi spazi pieni di tutto ciò che si può desiderare, costruiti un concetto semplice ma efficace: ridurre i margini di profitto per aumentare il volume delle vendite e creare una spirale infinita di acquisto e consumo.

Così Sam Walton rivoluziona il mondo del commercio al dettaglio. Le comunità cambiano intorno ai suoi negozi. I piccoli commercianti chiudono, incapaci di competere. Le città diventano satelliti attorno ai suoi punti vendita.

Il riconoscimento del successo

Nel 1988, Sam si dimette da amministratore delegato. Il suo volto appare stanco, ma gli occhi brillano ancora. Rimane presidente del consiglio di amministrazione. Continua a camminare tra gli scaffali, osservando clienti senza volto riempire carrelli senza fondo.

Nel 1992, il presidente George H.W. Bush gli conferisce la Medaglia Presidenziale della Libertà. Un riconoscimento per aver cambiato il volto del commercio al dettaglio. Sam sorride per le telecamere, ma dentro sa che il vero premio è vedere il suo impero crescere.

Nella primavera dello stesso anno, però, Sam Walton non supera una dura malattia. Lascia ai quattro figli avuti insieme ad Helen un impero in espansione, fatto di neon, scaffali metallici e pavimenti in linoleum.

Ma al mondo lascia molto di più: il cambiamento epocale che Walmart ha assecondato e contribuito ad affermare, di cui ancora oggi vediamo gli effetti, mentre le luci al neon continuano a brillare e i carrelli continuano a riempirsi.

La lezione di Sam Walton

La storia di Sam Walton, e di Walmart, dimostra che il successo di una buona idea dipende dalla determinazione di chi la sviluppa e la rende concreta.

Se si crede nel proprio progetto bisogna essere pronti a mettersi in gioco e a chiedere il sostegno, anche economico, necessario a realizzarlo. Controllare e monitorare costantemente il mondo attorno a noi, gli ostacoli e le possibili minacce che potrebbero mettersi tra noi e i nostri obiettivi, è fondamentale. Ma non è possibile azzerare il rischio. Quello che si può fare, invece, è rialzarsi dopo una caduta e fare tesoro della lezione imparata, per arrivare più vicini all’obiettivo.

• Parti dai tuoi obiettivi e progetta una strategia per raggiungerli
• I progetti ambiziosi richiedono risorse ed esistono molti modi diversi per reperirle: trova quello che fa al caso tuo.
• Monitora i tuoi progressi e aggiorna la strategia quando necessario
• Non è possibile azzerare i rischi, ma puoi fare molto per proteggerti.